在上升榜上，位列總榜第88名的四川人民出版社碼洋排名同比上升最快，以上升100名的成績居于榜首；學苑出版社、廣東人民出版社、天地出版社、浙江文藝出版社分列第2、3、4、6名，排名分別上升了89名、46名、41名、29名。我們對這些排名靠前、表現突出的出版社進行了持續追蹤和采訪，得到了他們開誠布公的經驗介紹，希冀對耕耘館配市場的業界諸君有所啟迪。

學苑社：“雙效”好書出版與市場開拓并重

■孟  白（學苑出版社社長）

學苑出版社致力于中華文化遺產的傳承與保護，以傳統醫藥、戲曲、民間和民族文化、文史典籍、邊地歷史、歷史景觀、文物考古收藏等領域的中華傳統文化為主要出版方向，在學界獲得廣泛好評，在海內外贏得廣大讀者。

整體來看，學苑社2018年出版品種規模平穩，2018年版圖書在館配系統最受歡迎的依次有以下幾個類別：戲曲文獻，古籍和地方志，藏學研究文獻系列，《中國大通史》，“故園畫憶”系列及其他歷史景觀繪圖作品，“中國近代地方戲曲劇本”叢刊，民國話劇史料匯編，中國京劇史料編年等。圖書館采購我社的圖書，偏好成系列的、文獻價值高、有保存價值的圖書，所以我社在大眾市場銷售量非常大的中醫藥等書，在館配市場碼洋占比沒有那么突出。

2018年，學苑社推了一套“雙效”好書《中國大通史》，在圖書館反響很好，已經賣了500多套。這是一套詳細、系統地反映史學界改革開放40年來研究成果的中國通史著作，共1700萬字。這套書從1995年策劃起，便得到了包括戴逸、張岱年、鐘敬文等老一輩學者的支持和關注，2008年我們接到書稿，組織作者、編審校，共有180余位歷史學以及考古學、哲學、民俗學、人類學、地理學等學科的骨干學者參與撰寫，歷經23年才最終出版。這套書非常適合圖書館收藏和研究，也適合造詣較高的非史學專業研究者和愛好者閱讀。今年，我們還將有一系列的精品大書推向市場，如“中國地方戲曲劇本”叢刊第二輯、“中國華東文獻”叢書（二編）、《上海市政府公報》（1912~1949）、《中國珍稀瀕危植物繪譜·第一卷蕨類植物、裸子植物》、《北京周邊山區歷史景觀圖》、《中國地方志薈萃 ·西北卷》（第二、三輯）、《中國瀕危植物繪譜》等。

在出版品種平穩的情況下，市場排名迅速提升，應與我們以下幾個工作方向有關。2018年，我們在信息渠道上加大了傳播力度，向100多家重要的公共館和高校館推送和介紹我們的圖書信息，從收到的館配商的訂單，也能看到這種直接傳遞信息的有效性。我們增加了館配會的參會次數，比上一年多了一倍，這些工作也能從訂單中體現出來。同時，我們非常注重書的宣傳營銷。過去我們參加館配會比較少，是考慮到館配市場圖書折扣低，還有一些營銷費用的支出，但根據形勢變化，我們做了相應的調整，顯然在館配市場是有成效的。

天地社：戰略重組實現倍增發展

■陳   德（天地出版社副社長）

2017年初，作為振興四川出版的重要舉措，新華文軒推進了天地出版社與華夏盛軒的合并重組，將天地社打造成為四川出版的品牌出版社。戰略重組后的天地社，在出版規模、銷售規模、開卷綜合市場排名及經營利潤連續兩年同比實現倍增發展，正向全國品牌出版社大步邁進。2015年，天地社動銷品種數1311種，2016年1776種，2017年增加至2471種，2018年動銷品種數是3358種，實現快速增長。

近兩年，天地社推出了大量叫好又叫座的雙效圖書，引發業界普遍關注，其中，《中國文學史》榮獲第六屆中華優秀出版物圖書提名獎，《中國藏地考古》榮獲第四屆中國出版政府獎圖書提名獎；《紅船》《水拍金沙》獲得四川省第十四屆“五個一工程”圖書獎和組織工作獎；“華西壩文化”叢書（第一輯）入選2017年國家出版基金資助項目，《我的1997》入選中宣部、國家新聞出版廣電總局“2017年主題出版重點出版物選題”和“大眾喜愛的50種圖書”。

戰略重組后的天地社，團隊深度融合，經營創新發展，產品精彩紛呈。天地社秉持“三精”出版理念，從內容資源、IP經營、渠道建設、體制機制、人才培養等方面著手，創新經營發展思路，謀求發展新格局。

浙江文藝社：做好“三個執行”

■鄭  重（浙江文藝出版社社長）

浙江文藝出版社在館配市場取得好成績，我認為有三方面原因。

首先，執行了產品戰略和產品線戰略的思想。這些年我社的產品線建設，一直堅持“三品”的產品戰略，即注重內容的品質、圖書的品相和市場的品牌，不斷夯實和積累五大產品線。我們聚集了很多名家尤其是“頭部”作家資源，如以中國文學為代表，作家莫言的作品獨家落戶到浙江文藝社。在散文品牌資源方面，集聚了國內中國文學方面幾十位散文名家的作品。在外國文學方面，也有很多“頭部”作家的資源積聚，推出一批獲得國際大獎的外國文學佳作。我們的五大產品線還有網絡文學產品線，推出了以《甄嬛傳》《羋月傳》等作品為代表的流瀲紫、蔣勝男、天蠶土豆、施定柔、吱吱等一批網絡文學名家的作品，陣容強大。我們一直有名家青少讀物產品線，如楊紅櫻、沈石溪，還有孫云曉、盧勤、孫幼軍、張天翼等一系列名家作品。還有文化類、文史類產品線，如百家講壇的易中天、錢文忠等文化明星，以及以暢銷書《埃及四千年》等為代表的引進版文化產品。綜上，我們按照產品戰略、產品理念，近幾年在五大產品線上集聚了1000多個動銷品種，有了以這些品種為基礎的產品集聚，在館藏銷售上，碼洋大幅增長順理成章。

其行，執行產品線的矩陣建設思想。產品線建設要有寬度、高度和長度，因為零星產品的推出，不能形成產品線矩陣，不能形成市場品牌。產品在市場競爭中是“一個抱團打架、分灶吃飯”的競爭過程。一條產品線的規劃要有幾十個品種，這些品種的推出要按照產品生命周期的客觀規律，不斷推陳出新，并帶動前面產品的銷售。也因此，每一個產品線上都要有沖鋒陷陣的暢銷品牌來引領。如在中國文學板塊，除了以莫言為代表的暢銷作品打前陣，還有一批常銷書，所以合理的結構設置會讓產品線形成合力，形成品牌，產品在大眾市場和館藏市場的暢銷也就又一次順理成章。

再次，執行渠道建設。多年前，我們提出了“四個維度八個基本面”的渠道建設：省內和省外、新華和民營、線上和線下、零售和團購，不斷加強通路建設。無論是新華系還是民營館配商主辦的館配會，我們都進行緊密的業務對接。

我們還注重宣傳營銷。好產品之外，還要有好的宣傳，要把產品的內容、賣點，精準地傳達到位。在各大媒體的好書推薦榜上，我們有越來越多的好書上榜，這往往是館配商以及圖書館采配人員的風向標。

所以，館配市場的增長，其實是窺豹一斑，是出版社產品的文化競爭力和市場競爭力的綜合體現，是體現出版社綜合實力的一個指標。

廣東人民社：通過改革與布局重煥生機

■中國出版傳媒商報記者  夜  雨

廣東人民出版社作為一家地方出版社，為何在館配業務上有突出表現？我們在對廣東人民出版社副社長陳志強、館配經理汪瓊采訪后發現，出版社應勢而行的戰略改革和員工到位的執行力，是其成績單亮眼的重要原因。

2017年，廣東人民出版社黨委書記、社長肖風華提出了“三年再造一個人民社”的概念，對這家老牌出版社進行了一次銳意進取的“創業”改革。通過一系列改革的布局，倒逼高質量發展，讓這家老牌社重煥生機。

為了應對市場的變化，2019年，廣東人民社在組織架構上進行了調整，成立了新出版傳媒分社、融合發展分社以及發行公司，增加了人員編制，分工更細致。其中，發行公司原為廣東人民社運營中心，由出版社職能部門轉變為獨立實體公司，通過市場化的運營機制，打通渠道，做大做強出版社圖書發行業務。渠道之外，在內容生產方面，以市場為導向，緊隨圖書館數字化發展進程，快速推進數字化銷售方式。并成立宣傳推廣部門，提升出版社品牌力。

在館配領域，2018年，廣東人民社專門成立館配小組，對業務進行分工，對客戶進行條理化劃分，制定更靈活的應對策略。另一方面，加大對業內展覽、交流會的參與力度，對出版年限較長的圖書實施靈活多變的銷售、宣傳策略，這些均取得了良好的效果。此外，重視大型館配會，圖書編輯與館配團隊同行，向圖書館人講解圖書，對大型民營館配商的業務員做產品培訓，讓書能快速找到匹配的館配對象。

隨著館配隊伍的重組建立，廣東人民社的大碼洋圖書銷量大增，如《容庚藏帖》《清車王府藏戲曲全編》《客家珍稀譜牒文獻叢刊》等高碼洋圖書銷售良好，其中，館配經理汪瓊對這類書的推廣很有經驗。自2017年始，經她推介的29.8萬元《容庚藏帖》已經發售了21套，作為大碼洋書的“幕后推手”，她介紹了自己專業、細致的9大經驗。

在她看來，大碼洋圖書的銷售主要針對館配市場，因此首先需要了解公共圖書館的館藏收錄方向，高校館專業對口情況、重點學科建設等情況，如是才能與大碼洋圖書進行匹配式推薦。第二，舉辦交流會，直面圖書館采編部、古籍特藏部，通過古籍編輯的詳細介紹，突出書籍的精華部分，如：唯一性、文獻價值、收藏價值等，才能快速促成訂單。第三，專家推薦很重要，有學術需求是促成購買的有力保障。圖書館注重實用性、使用率，如果是光藏不用也不輕易買，所以找對應專業的高校院系老師進行推薦采購的可能性比較高。第四，要了解圖書館經費情況，考核評估情況。第五，與館配商建立良性合作關系，政府采購的實施需要借助他們供貨。第六，館配人員要勤跑圖書館，收集圖書館的相關信息，為出館配需求的書提供一手資料。第七，建立館配服務交流群，實時掌握供需信息。第八，各種訂貨會期間，增加圖書曝光率讓書變得臉熟也很重要。最后，上萬元的圖書的購買，圖書館需要多位專家的論證環節，跟進1年左右才成單比較常見，所以耐心也很重要。

館配業務是廣東人民社的重點工作之一，據悉，2019年，在繼續提升人員業務素養的基礎上，將進一步增進與圖書館的洽談和溝通，聯合友社在重點省份進行巡回圖書產品推介，并將此策略長期化。客戶拓展方面，定制更加靈活的政策支持，對中小館配商則增加館配人員溝通的下沉力度，盡可能拓展業務觸角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市場

■周曉琴（四川人民出版社營銷中心主任）

四川人民出版社是一家綜合性出版社，出版范圍涉及政治、歷史、哲學、經濟、宗教、文化、文學等方面，以社科、文學兩大產品線為主。這些產品都非常適合館配市場，我們也在有針對性地依據需求打造相應的圖書產品，適合館配渠道的產品線逐步增多，精品也越來越多。如這兩年推出的符合時政主題的社會主義核心價值觀系列產品，又如“讀點國史·輝煌年代國史”叢書，一推出就頗受市場歡迎。

隨著適合館配渠道的精品好書的增加，四川人民社及時調整渠道策略，從社領導到發行部門，都更重視館配市場，并對渠道及時做出調整，如按大區劃分，設置專有業務人員精耕細作，并充分體現新華文軒領導提出的“三精”（精準、精細、精品）出版精神。

具體來看，主要工作內容體現在兩個方面。首先，重視以北京人天和武漢三新等全國性民營館配商為代表的重點渠道，積極開拓有館配業務的中小型館配渠道，加大館配市場走出去力度。這其中，相關人員做了一系列的工作——了解圖書出版計劃，做好圖書上市前信息溝通交流工作，及時將圖書信息傳遞到各大館配商，做好推介工作；寄送樣書給各大館配商，在重點館配商建立樣本庫或樣本專架；與館配商達成重點合作意向，積極參與其各種營銷推廣活動，加大備貨倉備貨品種及數量，及時滿足各大圖書館的采購需求；學習了解圖書產品，熟悉產品內容及賣點，積極參與各種館配會，針對不同類型的圖書館做有針對性的推廣介紹，提升采訂效率；在加大與重點館配商合作的同時，積極拓展與多家有館配業務的中小型館配客戶的聯系；在做好國內館配市場的同時，加大館配實物輸出力度，實現產品“走出去”，我社連續多年獲譽“中國圖書海外館藏影響力100強出版社”。

其次，整體來看，我們重視終端圖書館信息收集，加強社館之間的信息交流。除了從出版供應端到館配商再到圖書館的信息輸出，還利用各種館配會、交流會等機會，收集終端圖書館的信息及聯系方式，日常加強圖書信息交流，將適銷對路的圖書信息有針對性地進行推薦，查漏補缺，對缺藏圖書、套系圖書、高碼洋圖書加大推介工作，由圖書館向館配商提交采購需求，進一步提升我社圖書在市場的銷量。

我們進一步的工作方向，一是針對四川人民社的圖書選題，提前加強與館配商的溝通交流，向產品定制或項目方向發展；二是進一步加強館社交流，向圖書館直接推薦、傳達相關圖書信息，滿足不同類型圖書館的采購需求，做好館配市場服務工作，滿足圖書館讀者需求。