在上升榜上，位列總榜第88名的四川人民出版社碼洋排名同比上升最快，以上升100名的成績(jī)居于榜首；學(xué)苑出版社、廣東人民出版社、天地出版社、浙江文藝出版社分列第2、3、4、6名，排名分別上升了89名、46名、41名、29名。我們對(duì)這些排名靠前、表現(xiàn)突出的出版社進(jìn)行了持續(xù)追蹤和采訪，得到了他們開(kāi)誠(chéng)布公的經(jīng)驗(yàn)介紹，希冀對(duì)耕耘館配市場(chǎng)的業(yè)界諸君有所啟迪。

學(xué)苑社：“雙效”好書(shū)出版與市場(chǎng)開(kāi)拓并重

■孟  白（學(xué)苑出版社社長(zhǎng)）

學(xué)苑出版社致力于中華文化遺產(chǎn)的傳承與保護(hù)，以傳統(tǒng)醫(yī)藥、戲曲、民間和民族文化、文史典籍、邊地歷史、歷史景觀、文物考古收藏等領(lǐng)域的中華傳統(tǒng)文化為主要出版方向，在學(xué)界獲得廣泛好評(píng)，在海內(nèi)外贏得廣大讀者。

整體來(lái)看，學(xué)苑社2018年出版品種規(guī)模平穩(wěn)，2018年版圖書(shū)在館配系統(tǒng)最受歡迎的依次有以下幾個(gè)類(lèi)別：戲曲文獻(xiàn)，古籍和地方志，藏學(xué)研究文獻(xiàn)系列，《中國(guó)大通史》，“故園畫(huà)憶”系列及其他歷史景觀繪圖作品，“中國(guó)近代地方戲曲劇本”叢刊，民國(guó)話劇史料匯編，中國(guó)京劇史料編年等。圖書(shū)館采購(gòu)我社的圖書(shū)，偏好成系列的、文獻(xiàn)價(jià)值高、有保存價(jià)值的圖書(shū)，所以我社在大眾市場(chǎng)銷(xiāo)售量非常大的中醫(yī)藥等書(shū)，在館配市場(chǎng)碼洋占比沒(méi)有那么突出。

2018年，學(xué)苑社推了一套“雙效”好書(shū)《中國(guó)大通史》，在圖書(shū)館反響很好，已經(jīng)賣(mài)了500多套。這是一套詳細(xì)、系統(tǒng)地反映史學(xué)界改革開(kāi)放40年來(lái)研究成果的中國(guó)通史著作，共1700萬(wàn)字。這套書(shū)從1995年策劃起，便得到了包括戴逸、張岱年、鐘敬文等老一輩學(xué)者的支持和關(guān)注，2008年我們接到書(shū)稿，組織作者、編審校，共有180余位歷史學(xué)以及考古學(xué)、哲學(xué)、民俗學(xué)、人類(lèi)學(xué)、地理學(xué)等學(xué)科的骨干學(xué)者參與撰寫(xiě)，歷經(jīng)23年才最終出版。這套書(shū)非常適合圖書(shū)館收藏和研究，也適合造詣?shì)^高的非史學(xué)專(zhuān)業(yè)研究者和愛(ài)好者閱讀。今年，我們還將有一系列的精品大書(shū)推向市場(chǎng)，如“中國(guó)地方戲曲劇本”叢刊第二輯、“中國(guó)華東文獻(xiàn)”叢書(shū)（二編）、《上海市政府公報(bào)》（1912~1949）、《中國(guó)珍稀瀕危植物繪譜·第一卷蕨類(lèi)植物、裸子植物》、《北京周邊山區(qū)歷史景觀圖》、《中國(guó)地方志薈萃 ·西北卷》（第二、三輯）、《中國(guó)瀕危植物繪譜》等。

在出版品種平穩(wěn)的情況下，市場(chǎng)排名迅速提升，應(yīng)與我們以下幾個(gè)工作方向有關(guān)。2018年，我們?cè)谛畔⑶郎霞哟罅藗鞑チΧ龋?00多家重要的公共館和高校館推送和介紹我們的圖書(shū)信息，從收到的館配商的訂單，也能看到這種直接傳遞信息的有效性。我們?cè)黾恿损^配會(huì)的參會(huì)次數(shù)，比上一年多了一倍，這些工作也能從訂單中體現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，我們非常注重書(shū)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)。過(guò)去我們參加館配會(huì)比較少，是考慮到館配市場(chǎng)圖書(shū)折扣低，還有一些營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出，但根據(jù)形勢(shì)變化，我們做了相應(yīng)的調(diào)整，顯然在館配市場(chǎng)是有成效的。

天地社：戰(zhàn)略重組實(shí)現(xiàn)倍增發(fā)展

■陳   德（天地出版社副社長(zhǎng)）

2017年初，作為振興四川出版的重要舉措，新華文軒推進(jìn)了天地出版社與華夏盛軒的合并重組，將天地社打造成為四川出版的品牌出版社。戰(zhàn)略重組后的天地社，在出版規(guī)模、銷(xiāo)售規(guī)模、開(kāi)卷綜合市場(chǎng)排名及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)連續(xù)兩年同比實(shí)現(xiàn)倍增發(fā)展，正向全國(guó)品牌出版社大步邁進(jìn)。2015年，天地社動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)1311種，2016年1776種，2017年增加至2471種，2018年動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)是3358種，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

近兩年，天地社推出了大量叫好又叫座的雙效圖書(shū)，引發(fā)業(yè)界普遍關(guān)注，其中，《中國(guó)文學(xué)史》榮獲第六屆中華優(yōu)秀出版物圖書(shū)提名獎(jiǎng)，《中國(guó)藏地考古》榮獲第四屆中國(guó)出版政府獎(jiǎng)圖書(shū)提名獎(jiǎng)；《紅船》《水拍金沙》獲得四川省第十四屆“五個(gè)一工程”圖書(shū)獎(jiǎng)和組織工作獎(jiǎng)；“華西壩文化”叢書(shū)（第一輯）入選2017年國(guó)家出版基金資助項(xiàng)目，《我的1997》入選中宣部、國(guó)家新聞出版廣電總局“2017年主題出版重點(diǎn)出版物選題”和“大眾喜愛(ài)的50種圖書(shū)”。

戰(zhàn)略重組后的天地社，團(tuán)隊(duì)深度融合，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新發(fā)展，產(chǎn)品精彩紛呈。天地社秉持“三精”出版理念，從內(nèi)容資源、IP經(jīng)營(yíng)、渠道建設(shè)、體制機(jī)制、人才培養(yǎng)等方面著手，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，謀求發(fā)展新格局。

浙江文藝社：做好“三個(gè)執(zhí)行”

■鄭  重（浙江文藝出版社社長(zhǎng)）

浙江文藝出版社在館配市場(chǎng)取得好成績(jī)，我認(rèn)為有三方面原因。

首先，執(zhí)行了產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品線戰(zhàn)略的思想。這些年我社的產(chǎn)品線建設(shè)，一直堅(jiān)持“三品”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，即注重內(nèi)容的品質(zhì)、圖書(shū)的品相和市場(chǎng)的品牌，不斷夯實(shí)和積累五大產(chǎn)品線。我們聚集了很多名家尤其是“頭部”作家資源，如以中國(guó)文學(xué)為代表，作家莫言的作品獨(dú)家落戶(hù)到浙江文藝社。在散文品牌資源方面，集聚了國(guó)內(nèi)中國(guó)文學(xué)方面幾十位散文名家的作品。在外國(guó)文學(xué)方面，也有很多“頭部”作家的資源積聚，推出一批獲得國(guó)際大獎(jiǎng)的外國(guó)文學(xué)佳作。我們的五大產(chǎn)品線還有網(wǎng)絡(luò)文學(xué)產(chǎn)品線，推出了以《甄嬛傳》《羋月傳》等作品為代表的流瀲紫、蔣勝男、天蠶土豆、施定柔、吱吱等一批網(wǎng)絡(luò)文學(xué)名家的作品，陣容強(qiáng)大。我們一直有名家青少讀物產(chǎn)品線，如楊紅櫻、沈石溪，還有孫云曉、盧勤、孫幼軍、張?zhí)煲淼纫幌盗忻易髌贰＿€有文化類(lèi)、文史類(lèi)產(chǎn)品線，如百家講壇的易中天、錢(qián)文忠等文化明星，以及以暢銷(xiāo)書(shū)《埃及四千年》等為代表的引進(jìn)版文化產(chǎn)品。綜上，我們按照產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品理念，近幾年在五大產(chǎn)品線上集聚了1000多個(gè)動(dòng)銷(xiāo)品種，有了以這些品種為基礎(chǔ)的產(chǎn)品集聚，在館藏銷(xiāo)售上，碼洋大幅增長(zhǎng)順理成章。

其行，執(zhí)行產(chǎn)品線的矩陣建設(shè)思想。產(chǎn)品線建設(shè)要有寬度、高度和長(zhǎng)度，因?yàn)榱阈钱a(chǎn)品的推出，不能形成產(chǎn)品線矩陣，不能形成市場(chǎng)品牌。產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是“一個(gè)抱團(tuán)打架、分灶吃飯”的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。一條產(chǎn)品線的規(guī)劃要有幾十個(gè)品種，這些品種的推出要按照產(chǎn)品生命周期的客觀規(guī)律，不斷推陳出新，并帶動(dòng)前面產(chǎn)品的銷(xiāo)售。也因此，每一個(gè)產(chǎn)品線上都要有沖鋒陷陣的暢銷(xiāo)品牌來(lái)引領(lǐng)。如在中國(guó)文學(xué)板塊，除了以莫言為代表的暢銷(xiāo)作品打前陣，還有一批常銷(xiāo)書(shū)，所以合理的結(jié)構(gòu)設(shè)置會(huì)讓產(chǎn)品線形成合力，形成品牌，產(chǎn)品在大眾市場(chǎng)和館藏市場(chǎng)的暢銷(xiāo)也就又一次順理成章。

再次，執(zhí)行渠道建設(shè)。多年前，我們提出了“四個(gè)維度八個(gè)基本面”的渠道建設(shè)：省內(nèi)和省外、新華和民營(yíng)、線上和線下、零售和團(tuán)購(gòu)，不斷加強(qiáng)通路建設(shè)。無(wú)論是新華系還是民營(yíng)館配商主辦的館配會(huì)，我們都進(jìn)行緊密的業(yè)務(wù)對(duì)接。

我們還注重宣傳營(yíng)銷(xiāo)。好產(chǎn)品之外，還要有好的宣傳，要把產(chǎn)品的內(nèi)容、賣(mài)點(diǎn)，精準(zhǔn)地傳達(dá)到位。在各大媒體的好書(shū)推薦榜上，我們有越來(lái)越多的好書(shū)上榜，這往往是館配商以及圖書(shū)館采配人員的風(fēng)向標(biāo)。

所以，館配市場(chǎng)的增長(zhǎng)，其實(shí)是窺豹一斑，是出版社產(chǎn)品的文化競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，是體現(xiàn)出版社綜合實(shí)力的一個(gè)指標(biāo)。

廣東人民社：通過(guò)改革與布局重?zé)ㄉ鷻C(jī)

■中國(guó)出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者  夜  雨

廣東人民出版社作為一家地方出版社，為何在館配業(yè)務(wù)上有突出表現(xiàn)？我們?cè)趯?duì)廣東人民出版社副社長(zhǎng)陳志強(qiáng)、館配經(jīng)理汪瓊采訪后發(fā)現(xiàn)，出版社應(yīng)勢(shì)而行的戰(zhàn)略改革和員工到位的執(zhí)行力，是其成績(jī)單亮眼的重要原因。

2017年，廣東人民出版社黨委書(shū)記、社長(zhǎng)肖風(fēng)華提出了“三年再造一個(gè)人民社”的概念，對(duì)這家老牌出版社進(jìn)行了一次銳意進(jìn)取的“創(chuàng)業(yè)”改革。通過(guò)一系列改革的布局，倒逼高質(zhì)量發(fā)展，讓這家老牌社重?zé)ㄉ鷻C(jī)。

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，2019年，廣東人民社在組織架構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，成立了新出版?zhèn)髅椒稚纭⑷诤习l(fā)展分社以及發(fā)行公司，增加了人員編制，分工更細(xì)致。其中，發(fā)行公司原為廣東人民社運(yùn)營(yíng)中心，由出版社職能部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立實(shí)體公司，通過(guò)市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，打通渠道，做大做強(qiáng)出版社圖書(shū)發(fā)行業(yè)務(wù)。渠道之外，在內(nèi)容生產(chǎn)方面，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊隨圖書(shū)館數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，快速推進(jìn)數(shù)字化銷(xiāo)售方式。并成立宣傳推廣部門(mén)，提升出版社品牌力。

在館配領(lǐng)域，2018年，廣東人民社專(zhuān)門(mén)成立館配小組，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分工，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行條理化劃分，制定更靈活的應(yīng)對(duì)策略。另一方面，加大對(duì)業(yè)內(nèi)展覽、交流會(huì)的參與力度，對(duì)出版年限較長(zhǎng)的圖書(shū)實(shí)施靈活多變的銷(xiāo)售、宣傳策略，這些均取得了良好的效果。此外，重視大型館配會(huì)，圖書(shū)編輯與館配團(tuán)隊(duì)同行，向圖書(shū)館人講解圖書(shū)，對(duì)大型民營(yíng)館配商的業(yè)務(wù)員做產(chǎn)品培訓(xùn)，讓書(shū)能快速找到匹配的館配對(duì)象。

隨著館配隊(duì)伍的重組建立，廣東人民社的大碼洋圖書(shū)銷(xiāo)量大增，如《容庚藏帖》《清車(chē)王府藏戲曲全編》《客家珍稀譜牒文獻(xiàn)叢刊》等高碼洋圖書(shū)銷(xiāo)售良好，其中，館配經(jīng)理汪瓊對(duì)這類(lèi)書(shū)的推廣很有經(jīng)驗(yàn)。自2017年始，經(jīng)她推介的29.8萬(wàn)元《容庚藏帖》已經(jīng)發(fā)售了21套，作為大碼洋書(shū)的“幕后推手”，她介紹了自己專(zhuān)業(yè)、細(xì)致的9大經(jīng)驗(yàn)。

在她看來(lái)，大碼洋圖書(shū)的銷(xiāo)售主要針對(duì)館配市場(chǎng)，因此首先需要了解公共圖書(shū)館的館藏收錄方向，高校館專(zhuān)業(yè)對(duì)口情況、重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)等情況，如是才能與大碼洋圖書(shū)進(jìn)行匹配式推薦。第二，舉辦交流會(huì)，直面圖書(shū)館采編部、古籍特藏部，通過(guò)古籍編輯的詳細(xì)介紹，突出書(shū)籍的精華部分，如：唯一性、文獻(xiàn)價(jià)值、收藏價(jià)值等，才能快速促成訂單。第三，專(zhuān)家推薦很重要，有學(xué)術(shù)需求是促成購(gòu)買(mǎi)的有力保障。圖書(shū)館注重實(shí)用性、使用率，如果是光藏不用也不輕易買(mǎi)，所以找對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)的高校院系老師進(jìn)行推薦采購(gòu)的可能性比較高。第四，要了解圖書(shū)館經(jīng)費(fèi)情況，考核評(píng)估情況。第五，與館配商建立良性合作關(guān)系，政府采購(gòu)的實(shí)施需要借助他們供貨。第六，館配人員要勤跑圖書(shū)館，收集圖書(shū)館的相關(guān)信息，為出館配需求的書(shū)提供一手資料。第七，建立館配服務(wù)交流群，實(shí)時(shí)掌握供需信息。第八，各種訂貨會(huì)期間，增加圖書(shū)曝光率讓書(shū)變得臉熟也很重要。最后，上萬(wàn)元的圖書(shū)的購(gòu)買(mǎi)，圖書(shū)館需要多位專(zhuān)家的論證環(huán)節(jié)，跟進(jìn)1年左右才成單比較常見(jiàn)，所以耐心也很重要。

館配業(yè)務(wù)是廣東人民社的重點(diǎn)工作之一，據(jù)悉，2019年，在繼續(xù)提升人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步增進(jìn)與圖書(shū)館的洽談和溝通，聯(lián)合友社在重點(diǎn)省份進(jìn)行巡回圖書(shū)產(chǎn)品推介，并將此策略長(zhǎng)期化。客戶(hù)拓展方面，定制更加靈活的政策支持，對(duì)中小館配商則增加館配人員溝通的下沉力度，盡可能拓展業(yè)務(wù)觸角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市場(chǎng)

■周曉琴（四川人民出版社營(yíng)銷(xiāo)中心主任）

四川人民出版社是一家綜合性出版社，出版范圍涉及政治、歷史、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、文學(xué)等方面，以社科、文學(xué)兩大產(chǎn)品線為主。這些產(chǎn)品都非常適合館配市場(chǎng)，我們也在有針對(duì)性地依據(jù)需求打造相應(yīng)的圖書(shū)產(chǎn)品，適合館配渠道的產(chǎn)品線逐步增多，精品也越來(lái)越多。如這兩年推出的符合時(shí)政主題的社會(huì)主義核心價(jià)值觀系列產(chǎn)品，又如“讀點(diǎn)國(guó)史·輝煌年代國(guó)史”叢書(shū)，一推出就頗受市場(chǎng)歡迎。

隨著適合館配渠道的精品好書(shū)的增加，四川人民社及時(shí)調(diào)整渠道策略，從社領(lǐng)導(dǎo)到發(fā)行部門(mén)，都更重視館配市場(chǎng)，并對(duì)渠道及時(shí)做出調(diào)整，如按大區(qū)劃分，設(shè)置專(zhuān)有業(yè)務(wù)人員精耕細(xì)作，并充分體現(xiàn)新華文軒領(lǐng)導(dǎo)提出的“三精”（精準(zhǔn)、精細(xì)、精品）出版精神。

具體來(lái)看，主要工作內(nèi)容體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，重視以北京人天和武漢三新等全國(guó)性民營(yíng)館配商為代表的重點(diǎn)渠道，積極開(kāi)拓有館配業(yè)務(wù)的中小型館配渠道，加大館配市場(chǎng)走出去力度。這其中，相關(guān)人員做了一系列的工作——了解圖書(shū)出版計(jì)劃，做好圖書(shū)上市前信息溝通交流工作，及時(shí)將圖書(shū)信息傳遞到各大館配商，做好推介工作；寄送樣書(shū)給各大館配商，在重點(diǎn)館配商建立樣本庫(kù)或樣本專(zhuān)架；與館配商達(dá)成重點(diǎn)合作意向，積極參與其各種營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，加大備貨倉(cāng)備貨品種及數(shù)量，及時(shí)滿(mǎn)足各大圖書(shū)館的采購(gòu)需求；學(xué)習(xí)了解圖書(shū)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品內(nèi)容及賣(mài)點(diǎn)，積極參與各種館配會(huì)，針對(duì)不同類(lèi)型的圖書(shū)館做有針對(duì)性的推廣介紹，提升采訂效率；在加大與重點(diǎn)館配商合作的同時(shí)，積極拓展與多家有館配業(yè)務(wù)的中小型館配客戶(hù)的聯(lián)系；在做好國(guó)內(nèi)館配市場(chǎng)的同時(shí)，加大館配實(shí)物輸出力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“走出去”，我社連續(xù)多年獲譽(yù)“中國(guó)圖書(shū)海外館藏影響力100強(qiáng)出版社”。

其次，整體來(lái)看，我們重視終端圖書(shū)館信息收集，加強(qiáng)社館之間的信息交流。除了從出版供應(yīng)端到館配商再到圖書(shū)館的信息輸出，還利用各種館配會(huì)、交流會(huì)等機(jī)會(huì)，收集終端圖書(shū)館的信息及聯(lián)系方式，日常加強(qiáng)圖書(shū)信息交流，將適銷(xiāo)對(duì)路的圖書(shū)信息有針對(duì)性地進(jìn)行推薦，查漏補(bǔ)缺，對(duì)缺藏圖書(shū)、套系圖書(shū)、高碼洋圖書(shū)加大推介工作，由圖書(shū)館向館配商提交采購(gòu)需求，進(jìn)一步提升我社圖書(shū)在市場(chǎng)的銷(xiāo)量。

我們進(jìn)一步的工作方向，一是針對(duì)四川人民社的圖書(shū)選題，提前加強(qiáng)與館配商的溝通交流，向產(chǎn)品定制或項(xiàng)目方向發(fā)展；二是進(jìn)一步加強(qiáng)館社交流，向圖書(shū)館直接推薦、傳達(dá)相關(guān)圖書(shū)信息，滿(mǎn)足不同類(lèi)型圖書(shū)館的采購(gòu)需求，做好館配市場(chǎng)服務(wù)工作，滿(mǎn)足圖書(shū)館讀者需求。