來源： 中國新聞出版廣電報

第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國圖書館采購會現場。 本報記者 張君成 攝

“新時代要有新目標、新作為，館配業要努力實現從速度規模型向優質高效型轉變，創新館配業經營模式與服務方式，建立良好的館配秩序，開拓館配事業發展新局面。”3月28日，在第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國圖書館采購會（以下簡稱圖采會）上，中國書刊發行業協會理事長艾立民的這番話，引起與會的500余家出版單位、1000余家圖書館負責人的共鳴，同時也為出版社如何做大館配市場、如何密切與圖書館和館配商的合作、如何在館配領域形成更有力度的營銷模式提供了新思路。

對于出版單位來講，館配市場一直是其重要的銷售渠道，然而當下的館配市場越來越趨向理性、注重品質。要了解圖書館真正的需求，出版單位方可“對癥下藥”。

精細化運營

“不同的讀者閱讀習慣各有差異，傳統文學有自己的陣地和讀者，網絡特別是移動端將成為傳統文學新的閱讀與付費渠道。”在作家出版社數字版權運營總監丁杰看來，“廣撒網”的合作方式已經不再適合多元化的渠道格局，因此，出版單位應瞄準讀者需求，做精細化運營，“包括在用戶上做區分，找準圖書產品的運營周期等”。

精細化營銷是中國人民大學出版社館配工作的重點，它包括了明確的客戶細分、精準的營銷定位和個性化的服務。中國人民大學出版社館配主任王強認為，隨著館配工作的逐年推進，工作思路和營銷模式日趨成熟，傳統的數據服務模式略顯粗糙。“在圖書館終端信息庫的基礎上，我們對服務對象按照區域、類型、學科類別、采購規模等要素進行細分，對我社的圖書信息按照《中國圖書館分類法》、讀者對象、適用類別等進行標簽化管理；依據圖書館的不同需求，有針對性地提供館配營銷服務，實現服務的有效匹配；縮短圖書館獲取資源的時間成本，提升與圖書館接觸的有效價值，將合適的產品在合適的時間提供給合適的客戶，提高采購效率。”王強說。

“作為出版方，我們意識到館配市場有很大的潛力。”中華書局有限公司下屬全資子公司——古逸英華文化傳播有限公司發行經理龍飛在接受《中國新聞出版廣電報》記者采訪時表示，中華書局越來越重視與高校及圖書館建立良好的溝通渠道，成立專業的圖書銷售公司就是要滿足精細化運營的高要求。此次圖采會，古逸英華精心挑選了100余種文獻影印類圖書，將民國大型文獻類圖書《銀行周報》《重慶圖書館藏民國時期未刊書叢編》、珍善本古籍圖書《遼寧省圖書館藏陶湘舊藏閔凌刻本集成》等10種重點館藏圖書進行重點宣傳。兩天下來，中華書局整體圖書銷售碼洋名列前十。

精準化定位

找準自身定位，是館配市場為各家出版單位帶來的明確指引，為出版單位畫出了做大館配市場的生命線。

采書寶實時數據顯示，本次圖采會采書總碼洋達1.2億元。從后臺統計來看，采書碼洋位居前五的圖書類別為：工業技術類、文學類、經濟類、歷史地理類、文教類。一年內出版的新書訂貨碼洋為3319.6萬元，訂貨碼洋100萬元以上的出版單位有18家。中國科技出版傳媒股份有限公司、機械工業出版社、清華大學出版社、中國人民大學出版社、人民郵電出版社均位列出版社采書碼洋前十。

在產品布局與渠道布局上，出版單位也開始了自身運營的細化與分流。比如北京理工大學出版社將原有的教育產品和大眾產品，細分為科技與學術、教材與考試、社科與文史、青少與家教四大出版品牌事業部。他們還將原有的圖書館裝備事業部升級為科技出版運營事業部，獨立運營整個館配渠道的業務，并全面參與科技類、學術類、考試類圖書的選題策劃、裝幀設計、出版時間、印數質量、銷售運營等方面的工作，同時，對全部可供圖書進行館配渠道的銷售運營與大數據分析。

精致化服務

從本屆圖采會上不難看出，數字化發展仍是今后需要重點研究的方向。中國期刊協會民營期刊營銷分會會長、北京人天書店集團總經理施春生表示：“順應館配市場趨勢，了解圖書館數字化建設的需求，才能加快紙電同步的步伐。”

伴隨大數據以及人工智能等前沿技術與產業的緊密結合，以專業出版社為代表的傳統內容供應商也經歷著一場知識服務的轉型升級，傳統內容與移動互聯網技術的融合成為館配未來的發展趨勢。

“傳統發行業務面對新的運營模式與新的渠道劃分，從以前關注客戶、銷售、折扣、回款考核為目標，到如今關注產品、賬期、在途、風險考核為己任的轉變，提高創新能力，結合數據分析，加強對產品的學習、客戶的管理、風險的控制，更專職專業專心地服務于整個館配領域。”北京理工大學出版社科技運營部主任苗雨佳談道，提高館配業務的產品質量和服務質量，傳統業務手段與現代信息技術的結合是解決困難的最好方法。

在電子工業出版社數字出版中心副主任王德勝看來，出版社要展開由數字內容產品到知識服務產品的探索。據他介紹，在運營服務上，電子工業出版社采取了一系列措施——成立科技出版與知識服務應用聯盟，開展知識產品與服務的研討；與高校圖書館進行學術交流；與各高校開展課程建設合作；與行業單位開展咨詢合作；開發區域和行業合作伙伴（人天書店）；知識產品迭代升級（內容、功能、服務模式等）。

“未來的館配市場應該是開放共享的，需要一個良好的生態圈作為支撐。”人天書店集團董事長鄒進認為，伴隨圖書館資源建設需求的提升，館配市場亟須一個統一開放、資源共享、具有權威性和公信力的館配平臺，來聚合出版社、館配商、圖書館等各方資源，構建起完善的館配生態環境。(郝天韻 張君成)